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Como criar produtos que se vendem na Internet

Para conceber e criar produtos e serviços que consiga vender, para que comprem de si e não do seu vizinho, só há uma maneira: Uma proposta de valor bem construída.

Não acredita em mim? Continue a ler este artigo…

 

De um mercado centrado no produto para um mercado centrado no cliente.

Sim, vou falar um pouco de história, mas não se preocupe, vou ser muito rápido.

Há 20 anos atrás vivíamos num mercado centrado no produto, o importante era criar produtos que fossem vistos como bons pelo nosso cliente, e tentar fazê-los trabalhar para o maior número possível de clientes e custar o mínimo possível.

Nessa altura, a forma de venda era através de anúncios indiscriminados, spam no seu e-mail e mensagens de marketing com base em propostas de venda únicas (USPs), que serviram para dizer ao cliente de uma forma rápida e fácil qual era a sua diferenciação.

Não havia muita concorrência (dependendo do mercado), pois o lançamento de um negócio era muito caro e exigia um investimento pesado, e o mais importante, não era fácil comparar um produto com o outro.

Mas então chegou a Internet e alterou tudo. De repente qualquer pessoa, no sofá de sua casa, podia lançar um negócio internacional no valor de milhares de euros, os clientes podiam não só comparar centenas de produtos com um único clique, mas também falar sobre eles e dizer ao mundo o que pensava, e o foco virou-se.

O importante não era ter o melhor produto do mundo, o importante era ter clientes leais e empenhados, ou seja, passámos para um mercado centrado no cliente, onde o mais importante é ganhar a confiança do cliente e construir uma relação com ele, e oferecer-lhe produtos e serviços que resolvam os seus problemas específicos.

E, claro, com esta mudança as estratégias e tácticas utilizadas até então já não eram válidas, é impossível construir uma relação se se oferecer apenas um monólogo, construir confiança através de spamming e certamente a USP deixou de funcionar, porque é quase impossível que seja o único produto no mundo que faz x ou z.

E se for verdade que é o único e que o posicionamento funciona, num segundo terá centenas de produtos “me-too” a copiar a sua proposta de venda única.

Neste contexto, era necessário criar um conceito que nos permitisse concentrar a nossa estratégia no nosso cliente ideal, ao mesmo tempo que nos diferenciamos e comunicamos o valor real da nossa solução, e assim nasceu a proposta de valor.

Para vender produtos na Internet, tudo o que precisa é de valor

Ou uma boa proposta de valor, que nada mais é do que uma promessa credível e inspiradora do que o seu cliente ideal irá experimentar ao comprar, utilizar, etc., os seus produtos e serviços, e é o foco e o filtro de toda a sua estratégia comercial e de marketing.

Por outras palavras, seja muito claro sobre para quem trabalha, que problema está a resolver para eles e por que razão devem comprá-lo a si e não ao vizinho, online e offline.

E porque é que isto é tão importante? Porque se não for claro sobre isto, nenhuma técnica de marketing ou de vendas vai funcionar para si.

Pode passar anos a publicar conteúdo na Internet com o seu blogue, que sem saber para quem está a escrever, nunca se ligará a ninguém.

Pode criar grandes produtos e serviços, mas se não for claro que problema crucial eles resolvem para o seu cliente, nunca venderá um único.

E claro, pode fixar os seus preços tão altos ou tão baixos quanto desejar, mas se o cliente não vê o benefício de trabalhar consigo preferem pagar o dobro para trabalhar com alguém que percebe que vai ter o que precisa.

Além disso, a proposta de valor vai além disso, é o juiz de todas as suas acções, antes de lançar qualquer produto, correio, comentário, carta de venda, etc., tem de se perguntar: O que vou fazer congruente com a minha proposta de valor? E se a resposta for não. Esqueça essa acção.

Desta forma, deixará de hesitar e de confundir os seus clientes, poupando tempo ao não tomar medidas prejudiciais à sua marca e concentrando-se exclusivamente na criação de mais valor para os seus clientes.

Óptimo, sabe que precisa de uma proposta de valor se ainda não a tem (ou assim o espero), e agora?

Como posso criar uma proposta de valor?

Bem, esta pergunta não tem uma resposta fácil, existem várias metodologias para criar uma proposta de valor, a que eu mais gosto é a de Osterwalde e Pigneur.

O problema com esta metodologia é que ela é criada para empresas em fase de arranque, não para uma pessoa que oferece os seus serviços ou vende os seus produtos, pelo que não lhe oferece qualquer metodologia para encontrar a sua vantagem competitiva ou o seu nicho de mercado perfeito.

Porque estes as metodologias não têm em conta que você é a sua personalidade, os seus pontos fortes, as suas experiências…. todos juntos numa confusão, e que é bastante difícil para si mudar a fim de servir um determinado mercado.

Por exemplo, imagine que no seu sector existe um grande nicho na classe alta das mulheres russas, se fosse uma empresa só teria de contratar uma pessoa que fale russo e que tenha empatia com esse cliente ideal, mas se for um freelancer que não fala russo, e que não faz ideia do que estas mulheres querem, está a passar por um mau bocado, certo?

Foi assim que me encontrei, após quase 15 anos como director de marketing e consultor estratégico, quando quis iniciar o meu próprio negócio.

Descobri que os modelos criados para empresas não funcionavam para mim e não me ajudaram a encontrar a minha proposta de valor, e foi um momento muito frustrante porque, sabes que és bom, mas não fazes ideia onde podes oferecer mais valor e a quem?

Felizmente, sempre fui muito teimoso e desde que estava a fazer o meu doutoramento na altura, e tinha acesso a todas as revistas científicas do mundo, comecei a investigar este tópico em profundidade e a ver que passos poderiam assegurar que um freelancer, como eu, compreendesse qual o posicionamento mais rentável.

E assim, eu criei ValueMaker que são uma série de exercícios que o levarão a descobrir a sua proposta de valor. Vamos vê-los?

Como construir a sua proposta de valor em 4 passos

1. Encontre o seu elemento

Este passo consiste em descobrir o que é o combinação favorita de forças, conhecimentos e competências que lhe confere uma vantagem competitiva sobre o resto. Por outras palavras, nesta etapa tem de descobrir quais são os seus pontos fortes, conhecimentos e aptidões favoritas, e escolher aqueles conhecimentos e aptidões que lhe permitam utilizar os seus pontos fortes durante o máximo de tempo possível.

Por exemplo, imagine que tem uma loja online, mas descobre que uma das suas vantagens competitivas é a sua capacidade de compreender e orientar os seus clientes. Não faria sentido mudar o seu modelo de negócio para incluir também serviços de consultoria na sua área de especialização? Ou acrescentar valor escrevendo posts? Isto iria diferenciá-lo enquanto acrescentava valor aos seus produtos.

Bem, isso é o que precisa de encontrar!

2. Uma lacuna no mercado

Para saber quem é o seu cliente ideal, temos primeiro de ver que lacuna existe no mercado para a sua combinação única de forças e perícia. Esta etapa consiste na pesquisa de mercado para descobrir que nicho não está a ser trabalhado por mais ninguém e/ou utilizando as 6 formas de inovação de valor da estratégia do oceano azul para o encontrar. Assim que soubermos quem são os nossos clientes, escolhemos:

  1. Aqueles de quem gostamos e com quem melhor podemos empatizar.
  2. Aqueles que têm a maior necessidade dos nossos produtos ou serviços.
  3. Aqueles que estão dispostos a pagar mais por eles.

Porque, antes de escolher o seu cliente ideal, tem de descobrir que lacunas são gratuitas, certamente os seus produtos ou serviços podem ajudar muitas pessoas, mas se entrar num nicho saturado, por muito bom que seja, custar-lhe-á três vezes mais para ser visto.

3. Perfil do cliente ideal

Nesta etapa, criaremos um perfil do cliente ideal para compreender claramente quais são as suas dores e necessidades, e criaremos:

  1. Ranking dos seus necessidades ou doresou seja, uma lista dos principais problemas do nosso cliente ideal, encomendados dos mais importantes aos menos importantes.
  2. Ver quais que podemos resolver com os nossos produtos ou serviços.
  3. Transformar as necessidades que podemos resolver em benefícios para o cliente.
  4. Ranking de benefícios e escolher o benefício principal, ou benefício oculto, ou seja, o benefício que resolve a maioria das dores do nosso cliente ideal e oferece um benefício inesperado em cima dele.

Para o fazer há um exercício muito simples que é pegar no benefício mais importante para o seu cliente que resolve os seus produtos e serviços, e perguntar a si mesmo: “Se eu receber este benefício X, o que mais vou receber? Bem, e se eu receber este benefício Y, o que mais vou receber? Z, e assim por diante, até atingir o benefício máximo.

Por exemplo, imagine que se dedica a ajudar os seus clientes a serem mais eficientes com o seu tempo, e detectou que o benefício mais importante é que liberta 2 horas todos os dias, mantendo o nível de rendimento e serviço.

Se libertar 2 horas todos os dias, o que vai receber: vou ter tempo para mim, e o que mais vai receber? Vou ficar mais saudável porque vou poder ir ao ginásio (isto vai depender muito do seu cliente ideal, claro) e o que vai receber? Bem, estarei relaxado e mais concentrado no meu trabalho e o que é que vai receber? Serei capaz de vender mais e melhor.

Assim, podemos dizer que o seu curso de gestão do tempo o ajudará a aumentar os seus rendimentos e, ao mesmo tempo, a alcançar uma vida mais satisfatória e equilibrada.

4. Encontre o seu porquê e diferenciação

O último passo que falta é compreender a sua motivação, porque faz o que faz, porque oferece este serviço e não outra coisa, porque iniciou o seu próprio negócio em vez de permanecer empregado, e acima de tudo, o que o torna diferente.

E este passo é uma soma de todos os anteriores porque a sua diferenciação é o que faz, a quem, como o faz e porquê.

Uma vez entendido o porquê de fazer o que faz e qual é a sua diferenciação, pode usá-la como uma mensagem de marketing para empatizar com o seu cliente ideal, e como um teste decisivo para ver se a proposta de valor é congruente com as suas motivações e valores.

Agora só falta construir a proposta de valor, que seria expressa numa frase típica:

Eu ajudo (cliente ideal) a (beneficiar) através de (o meu elemento) porque (os meus valores).

Por exemplo, a minha proposta de valor é:

Ajudo pequenos empresários e freelancers a criar mais valor nos seus negócios, a alcançar mais rendimento e satisfação pessoal, através de formação de alto nível e consultoria em marketing e estratégia empresarial centrada nos resultados, porque criar valor para nós e para os outros é a chave para um negócio mais rentável e uma vida mais satisfatória.

Como utilizar a minha proposta de valor para criar produtos e serviços que vendem.

Sim, tudo isto está bem, mas como utilizar a minha proposta de valor para criar produtos e/ou serviços que vendem quase sozinhos?

Para fazer a proposta de valor, acumulámos uma enorme quantidade de informação sobre as necessidades do nosso cliente ideal.

Por isso, Vamos pegar na classificação das necessidades e ver quais delas podemos resolver com o nosso know-how.

A seguir, vamos ver o que tipo específico de produto ou serviço pode resolver essa necessidade..

Não tente resolvê-los todos com um único produto, para a rentabilidade do seu modelo de negócio é melhor ter produtos que são escalados no preço para encorajar a recompra.

O truque de Maslow

Para fazer esta escala de soluções, gosto de usar o que chamo de truque de Maslow, que consiste em para encomendar todas as dores dos nossos clientes de acordo com A pirâmide de necessidades de Maslow.

trick-maslow

Uma vez resolvido assim, penso num produto que satisfaz as necessidades mais baixas (segurança ou básicas), e que será o nosso produto de entrada.

Um produto de nível básico é um produto de baixo custo (menos de 100 euros, embora isto dependa do mercado e do cliente), o que resolve o problema mais premente ou básico do seu cliente ideal.

E assim sucessivamente com cada uma das hierarquias, aumentando o preço porque à medida que subimos a pirâmide das necessidades, as pessoas estão mais dispostas a dedicar mais recursos para cobrir essa necessidade, entre outras coisas porque têm mais recursos.

Por exemplo, digamos que é um consultor financeiro e a classificação das necessidades dos seus clientes é a seguinte:

  1. Necessidades de segurança.
    • Dor: Para ser claro sobre as minhas contas (quanto é que eu cobro e quais são as minhas despesas).
    • Solução: Com esta “dor” criaríamos um produto de entrada que poderia ser um livro electrónico para compreender como se actualizar com as suas contas e os KPIs mais importantes a ter em conta.
    • Preço: menos de 100 euros.
  2. Relação.
    • Dor: Ter dinheiro para poder pagar tudo o que a minha família precisa.
    • Solução: Aqui oferecemos um curso online para aprender como ser mais eficiente e diminuir os seus custos supérfluos e aumentar o seu volume de negócios.
    • Preço: 200-500 euros.
  3. Reconhecimento.
    • Dor: Assegurar um nível mínimo de rendimento que me permita viver a vida que quero.
    • Solução: Finalmente ofereceremos o nosso principal produto: uma consultoria de um para um, para o ajudar a investir o seu dinheiro em rendimentos passivos.
    • Preço: a partir de 1000 euros.

E agora temos o seu funil de conversão montado. O quê, gostou do truque?

Mas isso não é tudo…

Use a sua proposta de valor para vender mais

A proposta de valor não serve apenas para concentrar o nosso negócio para atrair o nosso cliente ideal e criar um produto ou serviço que resolva os seus problemas.

Também serve para fazer grandes cartas de vendas, porque recordemos que para encontrar a nossa proposta de valor tivemos de listar todas as dores e receios do nosso cliente ideal, bem como os benefícios da nossa proposta, e uma carta de venda é o momento certo para trazer à tona toda a artilharia que temos vindo a armazenar.

Assim, coloque estrategicamente os principais benefícios da sua solução, juntamente com as principais dores que cobre, e tenha uma carta de vendas perfeita!!!!

Vamos a isso! Comece a construir a sua proposta de valor e utilize-a para ter sucesso.

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